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좋은 제품을 만들고도 막대한 홍보비를 감당할 능력이 없어 제품 판로를 개척하지 못한 채 전전긍긍하는 중소기업들이 많은 우리의 현실에서 홈쇼핑은 특별한 유통망 없이 자사 제품을 알리고 판매할 수 있는 기회를 제공한다. 한마디로 홈쇼핑은 중소기업들에는 ‘기회의 땅’인 셈이다. 그러나 아직도 대부분 중소기업에는 홈쇼핑의 문턱이 높은 것이 현실이다. 이 때문에 대다수 중소기업 관계자들은 홈쇼핑에서 날개 돋힌 듯이 팔리는 제품을 보며 그 비결을 궁금해 한다. 홈쇼핑에서 이른바 ‘대박’을 터뜨린 업체들을 찾아가 성공비결을 들어봤다.
대박기업들이 말하는 홈쇼핑 성공비결
▶ 품질은 기본…품질에 자신없으면 홈쇼핑에 나가지 마라
▶ 소비자들의 니즈에 정확히 부응하는 제품을 내 놓아라
▶ 무조건 저가는 사양…제품의 특성에 맞는 적정가격을 책정하라
▶ 시청자의 이목을 단숨에 끌 수 있는 마케팅 포인트를 찾아라
▶ 제품의 특성을 직접 보여주는 방송의 특성을 최대한 활용하라
▶ 시장의 흐름을 체크해 제품 구성을 끊임없이 보강하라
▶ 섣부른 설비 확충은 금물, 적정한 생산능력을 유지해라
어떻게 하면 홈쇼핑에 진출해 성공을 거둘 것인가, 홈쇼핑 업계에서 성공을 거둔 다섯 개 기업을 직접 찾아가 성공비결을 들어봤다. 이들 기업이 말하는 홈쇼핑에서 성공하기 위한 가장 기본적인 요건은 품질. 난다모의 최항석 부사장은 “품질에 자신이 없으면 홈쇼핑 주변에는 얼씬도 하지 말라”고 말한다.
“품질이 떨어지면 오히려 방송을 통해 제품과 기업 이미지에 치명적인 타격을 받아 좀처럼 회복하기가 어렵다”는 것이 그의 말이다.
두 번째는 소비자들의 니즈(요구)에 정확히 부응하는 제품을 내놓으라는 것이다. 일례로 올해 상반기 홈쇼핑을 통해 400억원의 매출을 올린 한경희 스팀청소기는 무릎 꿇고 걸레질을 해야 하는 주부들의 어려움을 정확히 짚어 성공을 거둔 경우다. 그냥 막연히 ‘있으면 좋겠다’는 범용성 제품보다 특정한 곳에 꼭 필요한 제품들이 성공을 거둘 가능성이 높다.
성공기업들이 말하는 세 번째 성공비결은 지나친 저가를 고집하기보다 적정한 가격을 책정하라는 것이다. 홈쇼핑에서 판매되는 중소기업 제품들은 대부분 저가라는 이미지를 가지고 있다. 그러나 경쟁사가 없고 품질에 대한 자신감이 있으면 오히려 적당히 높은 가격이 유리할 수도 있다.
실제로 난다모와 플로라베이직은 15만원과 40만원이라는 높은 가격에도 불구하고 뛰어난 품질과 차별화된 마케팅 포인트로 ‘대박’을 터뜨렸다.
네 번째는 차별화된 마케팅 포인트다. 홈쇼핑의 MD나 소비자들의 이목을 한 번에 잡아 당길 수 있는 마케팅 포인트 없이는 성공을 거두기 어렵다는 것. 일례로 지난해 CJ홈쇼핑에서 가장 많이 팔린 품목인 안동 간고등어의 경우 ‘40년 경험의 간잽이의 솜씨와 안동지역의 전통문화’를 결합한 일종의 문화마케팅으로 성공을 거뒀다.
다섯번째, 방송의 특성을 최대한 활용하라는 것이다.
지난해 두 개의 홈쇼핑에서 500억원의 매출을 거둔 여성용 화장품 커버덤의 경우 모델이 얼굴에 있는 잡티 등을 즉석에서 직접 가리는 화장법을 선보여 큰 성공을 거뒀다. 이처럼 방송이라는 홈쇼핑의 장점을 살려 제품의 특성을 소비자들이 직접 느낄 수 있도록 해야만 성공할 수 있다.
여섯 번째, 시장의 흐름을 늘 체크해 제품의 구성을 보강하는 데 게을리 하지 말아야 한다. 홈쇼핑은 소비자가 방송을 보고 즉각적으로 구매를 하는 만큼 소비자들의 수요도 그만큼 빠르게 변한다. 한 번 성공을 거두었다고 해서 그 다음에 성공을 거둘 것이라고 장담할 수 없다.
마지막으로 적정한 생산능력을 유지하라는 것이다. 실제로 홈쇼핑은 방송시간이나 날씨 등 상황에 따라 매출 변화가 무척 크고 마진도 적다. 홈쇼핑에서 우연히 한 번 주문이 많이 들어 온 것을 믿고 대대적인 투자를 해 생산 설비를 확충했다가 낭패를 보는 중소기업이 한 둘이 아니다. 지속적인 성공을 거두기 위해서는 작은 성공에 취하지 않고 분수를 지켜야 한다는 것이 이들 기업의 조언이다.
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성공이란 우연이 오는 것이 아니다. 성공시스템 속에서 성공의 결과물이 나오는 것이다 |
